阿里人力资源副总裁鹰王的“团建经”

阿里人力资源副总裁鹰王的“团建经”

以下这篇文章是鹰王自己在淘宝大学分享的演讲稿《新阿里文化与价值观》,转自淘宝论坛。

鹰王是我花名,源自《倚天屠龙记》里面的白眉鹰王,我是从2000的时候加入阿里巴巴,也是从底层一线员工一路做上来。其实今天我在思考跟大家交流一些什么,最后我发现我题目叫《阿里的企业文化怎么长出来的》,我今天跟各位交流的观点只有一个观点,一句话,我后面会用阿里巴巴经过三个阶段下的小故事,让大家慢慢体会阿里巴巴企业文化怎么出来的。这个观点就是这一句话:“阿里的文化和价值观不是设计出来的,是随着公司的发展慢慢 ‘长’出来的,当它拥有自己味道的时候,再把‘有意思的地方’因势利导,进而做成体系结构”。

阿里文化的第一个阶段是在99年的刚刚开始的阶段。当时由于大部分的人是马云当年的学生,形成了“可信、简单、亲切”的校园文化,就是老师跟学生之间那就是纯纯的、简单的,学生对老师那是无条件信任的一种关系。第二个阶段开始在阿里文化大规模成形的时候,那个时候销售主导形成了一种销售铁军的文化,“高执行力、高激励、高乐观”。第三个阶段在2003年淘宝成立之后,这个文化是更接近于互联网的文化。

我今天跟各位讲一讲后两个阶段的一些故事。

当时我们在做销售的时候,其实阿里有很多土话,其实有一句话,当时马云告诉所有销售。因为开始发现做销售的,他来开个会,一说到营业额,发现销售员眼睛碧绿的,他说味道不对。他说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑,那可能这个销售天天盯着口袋里面的钱,就是想方设法把口袋里面的钱弄出来,这样的销售是做不好销售的。阿里巴巴定位希望能帮客户先赚钱,让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱,再拿他口袋里面五块钱。这些道理不难,但是具体怎么做,我给大家讲两个故事。

第一个故事,我记得在2004年的时候,我们的销售Top Sales上台分享故事,他说我那个客户,老板其实也不管这些,我每天陪着老板秘书跟他吃饭、玩,因为把秘书搞定了,所以老板也续约了。他其实在吹牛,意思是他搞定了老板下面的关键人。结果我们当时的销售总裁直接上台,当着所有的销售的面做了三个决定,第一个决定,剥夺他对这个客户的所有权。第二,这个客户的业绩将从他的业绩和提成中全部扣除。第三,如有再犯,立刻Fire掉。这个销售在下面脸都白掉了,最后看上去像是一个批斗会,但是这件事让所有销售都明白公司要的是什么,而且公司是言出必践,不管在什么场合。

第二个故事,有个销售他跟马云打了一个赌,他说我第二年的目标是要做1440万,当时全国销售的第一名额度也才200多万。结果马云和Savio花很长时间让他理智下来,他说要做到600万。马云跟他打赌,如果做到这个数字,那么你点全世界任何一个地方,我请你吃饭,但是我还有一个前提,你必须让你的客户续签率达到80%,也就是意味着说你不是杀鸡取卵不择手段,销售自己说如果做不到跳西湖。第二年这个销售还真的做到了600多万,后来马云请他吃饭。但是那年的续签率他做到了78%,小了两个点,马云说功过不能相抵,不能因为你成为600多万的奇迹,就把过抹掉了,结果他还是在大冬天跳了西湖。

这两个故事后来在所有销售当中都有被传诵,也就是说一种文化在被流传,它清楚的告诉我们所有人,这家公司对于这一类客户第一,对于说心有多大、舞台就有多大等等这类的东西,它有的坚持。我们要的不是不稳定的业绩,而是他是能够保持着稳定、持续的增长。

当时还有一个文化,我们所谓叫“平凡人做非凡事”,这家公司应该是要互相帮助,所有人都是一个团队,大家要互相信任、互相分享,这样的事情在传统销售当中是最难实现的。但是这类事情,在阿里巴巴所有销售,从年度的销售分享,区域的销售分享,其实他不但对于销售起到一个激励的作用,他其实也在传递着整个公司的文化和土壤,那就是互相之间要分享,互相之间帮助,互相之间支持。 这样的土壤和文化、氛围,就能形成那么一个气场,人心、本心是善的,但是文化跟土壤、氛围有时候逼迫一个人把他坏的一面呈现出来,而这些就是造成我们文化非常关键的一些要素。

我再说说于如何让销售快乐工作,当时我们的销售是那个年代最苦逼的人,承受压力非常大。那个时候公司在寻找各种方法使我们自己在工作中寻找快乐。像Savio,他会写打油诗,当时他给第一个进入百万俱乐部的销售写了一个打油诗,他写了一句“夏末秋初胜未分、各地群雄竞争临,日进一单黄夫子,百万会员第一人”。当时这个销售也很兴奋,回了一首打油诗:“南粤大炮烘烘响、无数老板直叫爽,阿里春风吹过处,报关出货收钱忙,顶级团队巧布阵,前锋同仁齐拍掌,若问全年TOP奖,独领风骚定属黄。”这个一出之后,当年全国销售都轰动了,都以拿到Savio的打油诗为荣去冲百万俱乐部。

这其实就是当时让销售去寻找那些快乐的地方,包括销售每年回来都有全国的聚会,全国的销售来回要付出的是几百万的成本,但我们大家一起目的不是为了赚眼前这些钱,要的就是全国回来大家那种回到总部的归属感、荣誉感,回去之后,业绩就会上一个台阶,完全不是你用算数字能算出来的,这就是一家公司你要的是什么。

我再说说淘宝文化,其实淘宝的文化,一开始这些花名、倒立、武侠怎么出来的,那一类是事后再赋予了这些文化更高层次的意义,在一开始谁能想到那么深的意义? 淘宝的这些文化,就是当初大家一群人觉得好玩,淘宝网总裁三丰,他的老婆哪里来的,就是在淘宝社区里面当年泡的,这就是当年的一个大卖家,因为他们经常小二要跟客户聊天,聊着聊着,就成为他的老婆了。当初最早的时候,小二跟客户沟通,比现在要亲切万分。

这些也是现在慢慢被发展之后,公司越来越大的时候,要打通的这些界限,层级变多之后,就有了裸聊,比如说子公司总裁在那一天,带着所有对议题感兴趣的一线员工过来,敞开聊,对公司有什么文化,有意见,在那一刻敞开聊,而且现场做决定,这就是所谓的裸聊,没有等级界限的区别。这些东西如果你公司里面没有那一种开放透明的文化做背景,这类事你是做不起来的。

还有校友会,所有已经离开阿里的员工,我们定期还会有跟他们发送一些问候和聚会,公司一些重大节日也会邀请这些员工回来,因为每一个离开阿里的人,大部分员工我们会发现说他对阿里都心存感激之情,而且对阿里文化的认可,他是在成为一个布道者似的传播阿里文化,这些人,当我们有这样聚会的时候,也都非常愿意回到这家公司,因为有一天他有可能又会回来。

这一类的东西,其实都是后面我不展开说了,包括我们给员工的内部转会制度是没有任何门槛的,你不需要知会你的主管同意,只要想去,对方要你,你就可以去。

赛马,公司投钱,你有好的主意,你有好的项目,你只要能纠集一帮人来,你来做。

晋升,你可以提出自主晋升,我想面试。

随时随地360考核。

背后都是传递一句话,开放、透明,这就是这家公司所要的东西,他在尝试着激发每一个人的潜能,让每个人感觉到自己被尊重,每个人自己都是主人,这就是这家公司互联网文化所核心的就是去权威化、去中心化,让每一个个体释放出自己的潜能,这才能让公司形成自己的创新文化,这就是淘宝为典型的开始呈现的这一类文化,这也就是我们现在的阿里人。

最后我还是总结那句话,“文化不是设计出来的,而是长出来的”,每个人发掘你们企业当中这一群人,一群志同道合的人,他们身上所拥有的特点,以及大家所共同爱好的一些东西,淘宝当年有CNS这类的,共同的爱好,让它成为传统,并且赋予它的意义,同时设计薪酬、福利慢慢配套,让每个人感受到公司背后传递的那种文化和土壤,这个东西我想比去做管理技巧的培训要重要一百倍,这就是我今天跟各位分享的主题,谢谢大家。

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